Seminar

Stimme, Sprache, Persönlichkeit

Wir werden von anderen in unserer Persönlichkeit hauptsächlich nach unserem Verhalten in mündlicher Kommunikation eingeschätzt.
Die wichtigsten Kriterien dabei sind – privat und beruflich – unsere Stimme, unsere Sprechmuster und Sprechstrategien sowie Mimik und Körpersprache.

Wenn in einem Verdrängungswettbewerb alles andere vergleichbar ist, dann sind die sprachlichen Mittel das wichtigste Werkzeug zur Erreichung unserer Verhandlungsziele. Den Stimmeigenschaften, die wir für spezifische Sprechanlässe wählen, kommt in der zwischenmenschlichen Beziehung ein entscheidender Stellenwert zu.

Die Teilnehmer und Teilnehmerinnen lernen, sich selbst mit den Ohren der anderen zu hören und die Möglichkeiten der eigenen Stimme auszuloten. Sie erkennen, wann sie mit stimmlichen und sprachlichen Mitteln ihre Botschaft verstärken, und wann diese Mittel unbeabsichtigt und unbewusst gegen die intendierte Botschaft arbeiten.

„Zunächst, meine Herren, lassen Sie mich Ihnen schildern, was jener wunderbare Orden vom heiligen Herzen Mariae seiner Substanz nach eigentlich ist …“

Zur kommunikativen Kompetenz gehört auch die Fähigkeit, beim Gesprächspartner noch bestehende Zweifel, beginnendes Einverständnis – z. B. bei Kaufsignalen – herauszuhören. Durch Zuhör- und Beobachtungsfähigkeiten erkennen wir oft, wofür der Kunde sich entscheiden wird, ehe es ihm selber bewusst ist.

Wenn ich in Seminaren frage, ob sich eine Teilnehmerin für eine gute Zuhörerin hält, bekomme ich Antworten wie etwa: „Ja schon, hängt aber vom Thema und dem Gesprächspartner ab.“ Frage ich dann weiter: „Und worin bestehen Ihre Zuhörfähigkeiten?“, dann wird gesagt: „Also ich bin aufmerksam, wertschätzend, ich habe die Fähigkeit der Empathie, ich lasse den Gesprächspartner ausreden, und ich stelle Fragen.“

Das sind Voraussetzungen für die Anwendung von Zuhörfähigkeiten, aber nicht Zuhörfähigkeiten selber. Geeignete Schuhe sind eine Voraussetzung für gutes Fußballspielen, nicht aber eine fußballerische Fähigkeit. In dem Seminar lernen Teilnehmer, Signale wahrzunehmen, die sie noch nie gehört haben. Sie erkennen Muster in stimmlichen Veränderungen des Gesprächspartners, auf Grund derer sie gezielte Fragen stellen.

Die Maximierung des Informationsgewinns auf allen Kanälen macht uns zu hilfreicheren, konstruktiv das Gespräch steuernden Verhandlungspartnern. Empathie ist nichts, was ich habe, sondern sie ist eine Fähigkeit, die durch Zuhören entwickelt wird. Den Einsatz der eigenen Stimmeigenschaften, unserer Sprechmuster, Sprechstrategien und Zuhörfähigkeiten kann man trainieren: Sie bilden die Grundlage für Erfolg.

Die Teilnehmer und Teilnehmerinnen erfahren, wie sie die Aufmerksamkeit ihrer Gesprächspartner erreichen und halten. Sie erkennen die eigene stimmliche Wirkung und verstehen es, ihre Stimmeigenschaft und Mimik dem Sprechanlass und der Sprechabsicht anzupassen, und somit ihre Sprechwirkung gezielt einzusetzen. Sie trainieren gleichzeitig, die stimmlichen und körpersprachlichen Botschaften der anderen zu erkennen.

Zusammenfassung:

Die Ziele der Teilnehmer und Teilnehmerinnen am Ende des Seminars:

  • „Ich stelle meine Stimme in den Dienst der verbalen Botschaft, denn meiner Stimme wird mehr geglaubt als meinen Worten.“
  • „Ich habe mich mit meiner Stimme angefreundet. Ich höre mich mit meiner jetzigen Stimmeigenschaft in Mitschnitten gerne.“
  • „Ich nehme Signale der Stimme, Mimik und des Körperausdrucks wahr, die mir vorher verborgen waren. Ausdrucksformen, die ich vorher nicht bewusst gehört und gesehen habe, und die ich jetzt zum Vorteil beider Gesprächspartner einsetzen kann.“
  • „Meine Persönlichkeitsentwicklung fördere ich am effektivsten durch trainieren meiner kommunikativen Kompetenzen.“
  • Zweitägiges Seminar mit maximal 8 Teilnehmerinnen bzw. Teilnehmern.
  • Als Veranstaltungsorte können gewählt werden: Flensburg oder Kempten.
  • Kosten pro Teilnehmer: 400 €. Wenn Sie sich mit einem anderen Teilnehmer gemeinsam anmelden, zahlt der/die Zweite 200 €.
  • Für Unternehmen, die das Seminar exklusiv für ihre eigenen Mitarbeiterinnen/Mitarbeiter buchen, beträgt der Gesamtpreis für die zwei Tage 3.200,- € . Den Veranstaltungsort kann das Unternehmen bestimmen.
  • Für global aufgestellte Unternehmen wird das Seminar auch auf Englisch angeboten.

Seminar

Dynamisch verhandeln

Das hier ist nicht „dynamisch verhandeln“

Zur Klärung vorab:
Was „dynamisch verhandeln“ nicht ist:
  • Es ist nicht: „Den gemeinsamen Nenner finden“.
  • Es ist nicht: „Die gemeinsame, bereits vorhandene Schnittmenge ermitteln.“
  • Es ist nicht: „Einen Kompromiss finden.“ (Für ein lose-lose-result braucht niemand ein Seminar.)
  • Es ist nicht: Das 1981 entwickelte Harvard-Konzept.
  • Es ist nicht: Ein bisschen besser machen, was Sie schon können.

In „Dynamisch verhandeln“ trainieren Sie eine Methode, in der Sie neue Spielregeln bestimmen, und so die Verhandlung öffnen für das Entwickeln von Lösungen, die für die zwei, drei oder vier Verhandlungspartner zu Beginn der Verhandlung nicht gegeben waren.

Die Lernziele von „dynamisch verhandeln“ sind:

Weg von der Kommunikativen Werkseinstellung. Damit bezeichne ich die Gesprächsmuster, mit denen wir groß geworden sind in Verhandlungen mit Eltern, Geschwistern, Mitschülerinnen, Lehrern und Politikerinnen. Wir werden diesen Mustern täglich ausgesetzt in den handelsüblichen Talkshows, in Tarifverhandlungen, den meisten Geschäftsverhandlungen und – in ritualisierter Form – in Parlamentsdebatten. Die Muster sind „Vorwurf – Zurückweisung“; „Angriff – Verteidigung“; „Argument – Gegenargument“; „Kritik – Rechtfertigung“; „Problem – Lösung“. Da diese Muster jeder beherrscht, braucht niemand dafür einen Workshop. Erstes Ziel des Seminars ist: Unlearning your communicative factory setting.

Durch Tiefenhören das Konzedierte Territorium des Verhandlungspartners erkennen. Das ist das Gegenteil von dem, was wir seit unserer Kindheit an Verhandlungsstrategien trainiert haben. Das konzedierte Territorium erkennen und abstecken. Ein Beispiel: Vertreter der Reisenden beschuldigt die Repräsentantin der DB in einer Podiumsdiskussion: „Die Züge haben immer Verspätung.“ (In diesem Vorwurf liegt das konzedierte Territorium, das durch Tiefenhören erkannt und mit Positionierung durch Fragen abgesteckt wird:) Vertreterin der DB: „Kann es sein, dass dies mehr an Ihrer Wahrnehmung liegt? Und an zu wenig Daten?“ – Vertreter der Reisenden: „Nein! Ich fahre weiß Gott oft genug und seit Jahren regelmäßig mit der Bahn.“ Vertreterin der DB: „Dann sind Sie genau der richtige Ansprechpartner für mich. Welches sind Ihre Motive, regelmäßig die Bahn als Ihr bevorzugtes Verkehrsmittel zu wählen?“

In dem Workshop werden Zuhör- und Beobachtungsfähigkeiten trainiert, als Voraussetzung für dynamische Verhandlungsmuster. Am zweiten Tag werden die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gebeten, eigene schwierige Verhandlungen aus ihrer Praxis vorzustellen, damit der Transfer gesichert wird.

Zweitägiges Seminar mit maximal 8 Teilnehmerinnen bzw. Teilnehmern.

  • Veranstaltungsorte: Flensburg und Kempten.
  • Kosten pro Teilnehmer: 400 €. Wenn Sie sich mit einem anderen Teilnehmer gemeinsam anmelden, zahlt der/die Zweite 200 €.
  • Für Unternehmen, die das Seminar exklusiv für ihre eigenen Mitarbeiterinnen/Mitarbeiter buchen, beträgt der Preis für die zwei Tage 3.200,- € . Den Veranstaltungsort kann das Unternehmen bestimmen.
  • Für global aufgestellte Unternehmen wird das Seminar auch auf Englisch angeboten.

Seminar

Strategische Ziele in dynamisch-komplexen Systemen

Dieser Workshop bietet Führungskräften Unterstützungen beim Denken in ihrem ureigensten Gebiet.

Was macht ein Problem zu einer strategischen Führungsaufgabe?
Dass es unlösbar ist.

Woran liegt das?

Es liegt daran, dass jede Lösung neue Probleme schafft. Wenn dem nicht so ist, handelt es sich nicht um eine Führungsaufgabe.

Der Druck der täglichen Agenda verführt häufig dazu, mit linearem Denken, das wir gut beherrschen, in dynamisch-komplexen Systemen zu operieren.

Zur Terminologie:

Simplex: Das Büropapier geht aus. Situation: Es besteht ein Bedarf → Maßnahme: Nachbestellen → Sollzustand wird erreicht ohne langzeitliche Verzögerung. Das ist keine Führungsaufgabe. Hier handelt es sich um ein lineares System, das mit linearem Denken zu lösen ist.

Dynamisch-komplex: Das Unternehmen macht nicht genügend Umsatz, um sich zu finanzieren. Beschlossene Maßnahme: Standortschließung. Wir sagen nicht, dies sei eine falsche Lösung, sondern wir sagen, dass diese Lösung neue Probleme aufwirft, die neue Lösungen erfordern, die neue Probleme aufwerfen. „komplex“ bedeutet: Keines dieser Probleme kann isoliert von den anderen gelöst werden. „dynamisch“ bezieht sich auf die zeitliche Dimension und bedeutet, dass die Wirkung der Maßnahme oft erst mit zeitlicher Verzögerung eintritt.

Stellen Sie sich ein außergewöhnliches Schachspiel vor. Sie spielen Schach auf zwei Ebenen und die Figuren können zwischen den beiden Schachbrettern dreidimensional wechseln.  Die Figuren können nach jedem dritten Zug ihre Funktion verändern, so dass z.B. der Springer zum Turm wird. Jeder Schachzug hat Einfluss auf alle anderen Figuren auf jeder der Ebenen. Teilweise erst zeitverzögert, da die Strategie, die mit einem Zug begonnen wird, erst nach zehn Zügen zum gewünschten Erfolg führen soll. In der Zwischenzeit hat allerdings auch die Gegenpartei weitere zehn Züge vollzogen. Außerdem hat die Spielleitung die Befugnis, während des Spiels die Spielregeln zu ändern.

Schachspiel ist an sich schon komplex. Spätestens aber jetzt kommt das menschliche Gehirn an seine Grenzen.

Das ist unsere Metapher für die Wirklichkeit, in der Führungskräfte in der modernen Welt handeln. Wir wollen damit folgendes veranschaulichen: Nicht die Führungskraft ist unzulänglich, sondern das menschliche Gehirn ist in der Evolution nicht für diese Aufgabe programmiert worden. Die zivilisatorische Entwicklung hat die evolutionäre überholt.

Und das bedeutet: Für Führungsaufgaben braucht das Gehirn einen Denkzeugkasten.

Der Nutzen für Sie: In einem Workshop mit anderen Führungskräften können Sie Denkmodelle und Methoden mit dem geeigneten Instrumentarium für dynamisch-komplexe Systeme erproben.

Das angestrebte Denkmodell, das in dem Seminar vermittelt wird, beinhaltet drei Themengebiete:

1. Formulierung und Kommunikation. Die Führungskraft als Dolmetscher zwischen den Akteuren.

Die meisten Projekte sind schon gescheitert, ehe der Lösungsprozess begonnen hat. Der Grund dafür ist, dass vorausgesetzt wurde, jeder wisse, was gemeint sei und was er zu tun hätte, und jeder bemühe sich darum, das zu verstehen.

Was wollen Sie konkret erreichen? Wie genau lautet Ihr Ziel? Welche Interessen verfolgen die diversen Stakeholder, innerbetrieblich und außerbetrieblich?

Eine Zieldefinition und deren Kommunikation erfordert die sprachliche Fähigkeit, diese Ziele allen Beteiligten so zu kommunizieren, dass jeder zu jedem Zeitpunkt dasselbe darunter versteht. Wird allen Stakeholdern ständig der Unterschied zwischen inhaltlichen und strategischen Zielen sowie zwischen qualitativen und quantitativen Zielen, zwischen kurzfristigen und langfristigen, zwischen individuellen und unternehmerischen Interessen kommuniziert? Der Nutzen dieses Moduls für Sie als Führungskraft besteht darin, dass Sie durch den Transfer sprachwissenschaftlicher Erkenntnisse in die praktische Arbeit zur Expertin bzw. zum Experten im Definieren und Kommunizieren der aufgelisteten Unterschiede werden.

2. Was macht unser Gehirn, wenn es sich mit nahezu unlösbaren Aufgaben konfrontiert sieht?

Der Schlüsselbegriff dazu ist kortikale Inhibition. Die besagt: Unter zeitlichem, finanziellem, konkurrenzbedingtem, entwicklungsbedingtem, gruppebedingtem und selbstauferlegtem Druck wird der Ablauf kognitiver Prozesse gröber. Überall entstehen neue Probleme, von mir als Führungskraft werden Lösungen erwartet, die ich mit Entschiedenheit durchsetzen soll, und zwar jetzt!  Also genau dann, wenn es darauf ankommt, dynamisch-komplex zu denken, werden wir anfälliger dafür, schnelle, lineare Lösungen umzusetzen und dabei das übergeordnete Ziel zu vernachlässigen. Der Nutzen dieses zweiten Moduls besteht für Sie darin, mit dem Instrumentarium der Fehlermaschine an sich selber zu erfahren, ob beziehungsweise wann und wie Sie ausweichen in erreichbare, aber nicht angestrebte Ziele.

3. Mechanismen und Hilfsmittel zur Lösung in dynamisch-komplexen Systemen.

Ein Prozess kann anhand von Rückkopplungsschleifen sichtbar gemacht werden. Sie werden sich die unterschiedlichen Interessen der Beteiligten vor Augen führen können. Maßnahmen werden dargestellt als verstärkende oder sich gegenseitig behindernde Rückkopplungen. In einem dynamisch-komplexen System haben alle Beteiligten ihre eigenen Zielvorstellungen, die sie nicht immer offen zugeben, die aber oft dem übergeordneten Ziel widersprechen. Solche mentalen Barrieren werden in die Planung und Sichtbarmachung einbezogen. Um realistisch vorzugehen, wird in dem Workshop bei jeder geplanten Maßnahme nach unbeabsichtigten Nebenwirkungen gefragt.

Fazit:

Trainiert wird strategisches Denken in dynamisch-komplexen Systemen.  Sie trainieren die Vermeidung von linearem Denken in komplexen Systemen. Weg von dem Grundschulmotto:  Keep it simple, das kurzfristig zu Erfolgen und langfristig zu Desastern führt. Sie konzentrieren sich zukünftig auf langfristige, greifbare Verbesserungen der Ergebnisse.

Durchführung:

Nach kurzen Lehrgesprächen zu den drei Phasen werden Übungen im Sinn einer Lernfeldverlagerung durchgeführt. Mit Lernfeldverlagerung sind Übungen gemeint, die nicht unbedingt dem Fachgebiet der Teilnehmer entnommen sind. Die Teilnehmer kooperieren dabei zwecks Ressourcenbündelung. Am zweiten Tag ist die Anwendung der Methoden des Seminars auf die Gebiete der Teilnehmer willkommen, so dass auch real case scenarios diskutiert und trainiert werden.

Trainer: Professor Dr. Hartwig Eckert in Kooperation mit Professor Dr. José Gonzalez

  • Zweitägiges Seminar mit maximal 8 Teilnehmerinnen bzw. Teilnehmern.
  • Veranstaltungsorte: Flensburg und Kempten.
  • Kosten pro Teilnehmer: 400 €. Wenn Sie sich mit einem anderen Teilnehmer gemeinsam anmelden, zahlt der/die Zweite 200 €.
  • Für Unternehmen, die das Seminar exklusiv für ihre eigenen Mitarbeiterinnen/Mitarbeiter buchen, beträgt der Preis für die zwei Tage 3.200,- € . Den Veranstaltungsort kann das Unternehmen bestimmen.
  • Für global aufgestellte Unternehmen wird das Seminar auch auf Englisch angeboten.

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